Le offerte cinesi vincono le gare per gli elettrolizzatori ma non si trasformano in contratti firmati, tra sovracapacità e perdite

A un mese dalla segnalazione del fenomeno, il paradosso è netto: nelle gare di idrogeno verde si può vincere senza firmare. I produttori cinesi di elettrolizzatori non riescono a trasformare in contratti le aggiudicazioni ottenute con offerte ultra-basse. Un gruppo di ricerca industriale segnala un numero crescente di aggiudicazioni abbandonate e di nuove gare, mentre i fornitori combattono con sovracapacità e concorrenza aggressiva sui prezzi. Le offerte che hanno azzerato i prezzi ora lasciano a terra capacità produttiva cinese e aprono spazio a re-gare.

Vincere la gara, perdere il contratto

Il dettaglio di mercato è diventato un sintomo: l’offerta vince ma non si trasforma in firma. La sequenza è precisa: aggiudicazione a prezzo stracciato, stallo, nuova gara. Non è un problema di immagine degli OEM cinesi, ma una crepa nel meccanismo stesso della guerra dei prezzi. Chi partecipa a una gara con un’offerta ultra-bassa si garantisce la graduatoria, non la fornitura; e quando l’aggiudicazione viene abbandonata, il progetto torna sul mercato con tempi e rischi nuovi.

Va letta in questo quadro anche la mossa degli stessi produttori cinesi di elettrolizzatori, che si sono impegnati a porre fine alle guerre dei prezzi eccessive, alle dichiarazioni di prestazioni esagerate e all’inflazione caotica della capacità, con l’obiettivo di stabilizzare il settore. È il riconoscimento implicito che il ribasso senza limiti sta consumando la credibilità di chi lo pratica. Ma il problema non è solo di reputazione: i numeri di bilancio raccontano quanto costa davvero.

I conti della saturazione

Il costo della corsa al ribasso emerge nei numeri di chi produce. GuofuHee prevedeva per l’esercizio chiuso al 31 dicembre 2025 un ampliamento delle perdite tra 250 e 390 milioni di yuan, pari a 36,2–56,5 milioni di dollari, con un incremento del 18,9–85,5% rispetto al 2024. Non è una contrazione temporanea: è il segnale di una domanda che non assorbe l’offerta disponibile, mentre la capacità produttiva continua a crescere.

A monte c’è una saturazione strutturale. SBICAPS ha descritto gli elettrolizzatori come uno spazio saturo a livello globale, con significativa sovracapacità in Cina. Il punto non è la mancanza di tecnologia, ma lo squilibrio tra chi produce e chi firma. Quando la capacità supera la domanda reale, il prezzo crolla; quando il prezzo crolla oltre la sostenibilità, le aggiudicazioni restano sulla carta. È esattamente il circuito che si è inceppato nelle gare di idrogeno verde.

Chi si protegge, chi importa

La sovracapacità cinese non è solo un problema interno: sta già ridefinendo le politiche di acquisto. L’Unione Europea ha introdotto un tetto del 25% sugli stack di elettrolizzatori cinesi nelle aste della Hydrogen Bank, citando il rischio di dipendenza. La Commissione europea giustifica la restrizione osservando che oltre la metà della capacità produttiva globale di elettrolizzatori è già localizzata in Cina. Sul fronte opposto, l’India ragiona in modo diverso: secondo SBICAPS, gli investimenti dovrebbero concentrarsi principalmente sulla costruzione di una base nazionale di ricerca e sviluppo per tecnologie più nuove, mentre importazioni più facili potrebbero accompagnare la prima ondata di fabbriche indiane di idrogeno verde.

Il trade-off per chi installa è concreto: da una parte un tetto alla componente cinese per limitare la dipendenza, dall’altra la possibilità di importare per avviare i primi impianti. La domanda aperta resta quanto durerà questa fase di aggiudicazioni non firmate, prima che la capacità in eccesso venga consolidata o dismessa. Per chi installa o gestisce impianti, il segnale è chiaro: il prezzo più basso non è più una garanzia di fornitura. La saturazione cinese non abbassa solo i costi, ma sposta il rischio di progetto sulla firma del contratto.